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日本式的关系学——从西铁城最好销售员到中国公司董事长

2009-11-2

    矢崎孝雄的故事听上去是典型日本式的:他的第一块手表是西铁城,他的第一份工作在西铁城,而在西铁城的第一年他的工作内容便是——穿着制服在工厂搬运手表。

    但是,与大多数日本人不同,矢崎孝雄的个子很高,“以前是1.85米,现在缩了两厘米,所以,日本对我来说太小了,肯定是不够的。”自称“害羞”的矢崎孝雄常常拿自己开涮,也常常被自己的玩笑话逗得前仰后合。

    中学毕业的时候,矢崎孝雄就有了“要去海外工作”的想法,他想“结识不同的人,了解不同的文化,尝试不同的生活方式”。于是1982年,海外市场部的调令一下来,已是当时日本国内市场最好销售员的矢崎孝雄立刻就去了。

    海外市场对于西铁城集团的重要性不言而喻。这家目前全球最大的钟表制造商,2006年上半年,海外市场的销售额比例高达72%。

    西铁城的欧洲总部所在地——德国汉堡,是矢崎孝雄出海的第一站。彼时正值西铁城在欧洲的黄金时代,“在每个国家都有经销商,每个经销商都只卖西铁城”销量处于领先地位。然而,进入上世纪90年代,竞争越来越激烈,为了生存“经销商开始经营很多品牌”,在这样的环境下,1997年,矢崎孝雄再度被派往德国,负责欧洲市场。3年后,当他返回日本时,“从市场占有量和营业额上来看,西铁城在欧洲市场仍然保持了上世纪80年代的水平,我想,我们是很成功的。”

    2006年8月,矢崎孝雄被任命为西铁城(中国)钟表有限公司董事长。两个月下来,他在北京、香港和东京的时间各占1/3,“估计以后待在中国大陆的时间会长一些。” 矢崎孝雄说。

    矢崎孝雄还忙着在北京安家,他最看重的是健身场所,“现在最喜欢高尔夫,也会去健身房,去游泳。”

    他工作的第一年不过是在搬重物,他成为了西铁城最好的销售员,他成功的诀窍在于维护好与经销商的关系。

“父亲最大的快乐是跟我谈西铁城”
《英才》:为什么选择西铁城?
矢崎孝雄:我大学学的是经济,最早我想做零售业,但我父亲在西铁城工作,就推荐我去了。
《英才》:他怎么劝你的?
矢崎孝雄:这是我们家的秘密。当时我父亲找到我说,我们整个家族都在为西铁城工作,这是一家很好的公司,你应该加入。
《英才》:整个家族?
矢崎孝雄:对。我的父亲、叔叔、阿姨、表哥等,都为西铁城工作。
《英才》:你父亲对你在西铁城的表现满意吗?
矢崎孝雄:他很高兴看到我的成绩,但他最大的快乐是退休以后跟我聊很多关于西铁城的事情。我父亲是个工程师,他在西铁城工作了一辈子。
《英才》:你的孩子加入西铁城了吗?
矢崎孝雄:他们有自己的梦想,我不阻碍他们的梦想。

“搬的东西特别重”
《英才》:工作第一天是怎样的?
矢崎孝雄:我原本是想去做销售的。第一天,我穿得很漂亮,去了销售公司,待了不到30分钟,我的老板就告诉我,你不该来这里上班,你应该先去工厂待一年。第二天,我就去工厂了。
《英才》:在工厂那一年都干什么了?
矢崎孝雄:最深刻的记忆就是搬的东西特别重。工厂的工作,要么就是货来了点一下,没问题就搁到架子上去;要么就是把架子上的表搬到包装的地方去。当时还是机械表,机芯是很重的,每次要搬五六十块,真的很重。
《英才》:整整一年都是这样?
矢崎孝雄:是啊,整整一年。我那时买了很漂亮的西装,可因为在工厂只能穿制服,所以,我总是在下班后换上自己的新衣服去城里。
《英才》:想过要离开么?
矢崎孝雄:作为一个新人太早了,公司是想把我们培养成全才,而不是专才,所以我们必须了解所有的过程,从生产到包装、运输、销售、财务、广告。那一年的确很乏味,但对新人来说是个很好的开始,对我后来的工作非常有用,我认为这种方法是对的。

“跟他们有私人关系”
《英才》:你后来做了5年销售。
矢崎孝雄:当时的工作概括起来就是取得店主信任。我会花很多的时间在店里,观察哪些表卖得好哪些卖得不好,然后把卖得不好的换掉。周末的时候,我会去店里站柜台、有顾客问,你是西铁城的吧?我说,不是,我是店员。(大笑)
《英才》:站柜台学到什么了?
矢崎孝雄:80%的决定因素在于店员,因为是他们在推荐手表,所以,一定要维护好跟店主的关系。
《英才》:那些店主喜欢你吗?
矢崎孝雄:喜欢。
《英才》:为什么?
矢崎孝雄:我不知道其他品牌跟他们的关系,但是我跟他们会有一些私人关系,我请他们喝咖啡、吃饭、当然,是在私人时间。
《英才》:你是当时西铁城最好的销售员吗?
矢崎孝雄:是的。我当时负责东京最大最好的百货公司,这些店的销量远远超出了其他店。

“不停地说”
《英才》:去德国的时候语言过关吗?
矢崎孝雄:去德国之前,我接受了一年的语言培训。我当时竭尽所能与客户沟通,但有时候他们还是理解不了。如果是跟客户谈表,因为是专业的东西,我觉得不会有任何障碍,可涉及私人话题,我就不知道该怎么说。有一次,我们请当地的客户吃饭,因为找不到话题,吃饭的时候就特别安静。
《英才》:现在不会出现这样的问题吧?
矢崎孝雄:有时候跟土生土长的外国人交谈,还是不知道怎样沟通,我就按我的方式说,不停地说,不给他们任何时间,这就好了。(笑)
《英才》:怎样争取更多的市场呢?
矢崎孝雄:其实我们在欧洲并没有很大的改变,我们坚持做好自己,拼的是质量和服务。西铁城的技术革新很快,我们研发了电话手表、电脑手表,正在研发GPS手表和电视手表。

“最快速度应对中国市场变化”
《英才》:你来北京的使命是什么?
矢崎孝雄:中国市场的变化太快,需要以最快的速度做出反应,来北京会对市场变化有更直观的了解。
《英才》:对目前西铁城在中国的成绩满意吗?
矢崎孝雄:满意又不满意。从销量上讲,西铁城是数一数二的,但中国这么大的市场,我们还应该取得更大的成绩。
《英才》:下一个增长点会在哪里?
矢崎孝雄:时尚表是其中之一,我们会通过Vagary来进入这个市场。我们会把时尚表放在时尚区,其他手表放在传统区,从而接近我们的目标群体。

文章来源:《英才》2006年12期